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行業(yè)新聞
格柵板銷(xiāo)售給外貿(mào)客戶“送禮”的那些事！
在國(guó)際商務(wù)交往中，禮尚往來(lái)是建立人際關(guān)系、拓展業(yè)務(wù)范圍不可缺少的一部分。因此，必須懂得各國(guó)的送禮習(xí)慣，掌握好送禮的規(guī)則和藝術(shù)。若稍有不慎，就可能被對(duì)方誤以為你有行賄的嫌疑，會(huì)造成雙方的不快，甚至?xí)?dǎo)致關(guān)系中斷。接下來(lái)，我們一起來(lái)聊聊在跨國(guó)商業(yè)交往中，部分送禮的游戲規(guī)則和中西方的差異。
禮輕情義重
很多中國(guó)人講究面子，認(rèn)為自己送給別人的禮物如果太便宜了，丟自己的面子；如果別人送給自己的禮品太便宜了，則是看不起甚至是侮辱自己。在歐美地區(qū)，朋友之間也會(huì)送一些紀(jì)念品，尤其是長(zhǎng)時(shí)間不見(jiàn)面的，但他們一般不送、也不接受太貴重的禮品。一是認(rèn)為“禮輕情義重”，能夠表達(dá)相互關(guān)懷的心意就足夠了；二是禮品太貴了，老外也不習(xí)慣承擔(dān)這份情（即使他們認(rèn)為我們是好意），甚至有些老外會(huì)對(duì)送貴重禮品者的動(dòng)機(jī)和人格產(chǎn)生懷疑。
我有個(gè)美國(guó)朋友曾經(jīng)收到過(guò)中國(guó)上海供應(yīng)商贈(zèng)送的一副非常精美的清明上河圖刺繡，當(dāng)他帶回美國(guó)拿出來(lái)給其他中國(guó)朋友看時(shí)，別人告訴他這副刺繡大概需要一萬(wàn)多人民幣，這位美國(guó)朋友當(dāng)場(chǎng)就不開(kāi)心了，懷疑上海供應(yīng)商送禮品的目的，當(dāng)時(shí)還曾經(jīng)咨詢過(guò)我是否因?yàn)閷?duì)方訂單賺了太多錢(qián)，所以本來(lái)明明是好意，有時(shí)反倒適得其反。
同樣的道理，如果老外來(lái)訪時(shí)送我們的禮物比較便宜，有時(shí)甚至極為便宜：我曾經(jīng)收到過(guò)孟加拉一客戶贈(zèng)送的發(fā)卡（PS：中國(guó)地?cái)們r(jià)大概在5元左右），也并不是想以此來(lái)羞辱我們，我們?nèi)詰?yīng)禮貌表示感謝。像我們國(guó)內(nèi)很多供應(yīng)商出手大方、一擲千金的做法，在老外中并不多見(jiàn)，更不敢在光天化日下進(jìn)行，因?yàn)檫@為道德和法律所禁止。
老外在商業(yè)往來(lái)上的送禮
如果一定要有所表示，建議最好在彼此見(jiàn)面快結(jié)束的時(shí)候再拿出來(lái)送，不要雙方見(jiàn)面第一件事就先拿出事先準(zhǔn)備好的禮物，這樣會(huì)讓對(duì)方比較難堪，難以順利進(jìn)行后續(xù)商務(wù)談判事項(xiàng)。但如果是你們到對(duì)方國(guó)家進(jìn)行拜訪，則最好在剛剛見(jiàn)面的時(shí)候就送出，以示這是專(zhuān)門(mén)為對(duì)方準(zhǔn)備的。送禮物給別人，不要期盼著別人的回報(bào)，如果老外給你貴重的禮物，你又不愿意拒絕以免影響生意，則可以把禮物交到公司，上一段中我提到的那位美國(guó)朋友，后來(lái)就將那幅清明上河圖上交給了公司以表示自己的清白。
送禮也要?jiǎng)幽X筋
1、禮品的價(jià)值與人的心理
禮品的價(jià)值，很大一部分是由人們的心理因素決定的。一幅油畫(huà)，對(duì)有些人來(lái)講，不過(guò)是一塊被油墨污染了的畫(huà)布；而對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，可能是自己生命的一部分。
中國(guó)古代就有這樣一個(gè)故事：有人送給一位官員一方價(jià)值連城的硯臺(tái)，之所以說(shuō)價(jià)值連城，是因?yàn)槿绻摮幣_(tái)上吹一口氣的話，硯臺(tái)竟能自己出水，堪稱寶物。不料這位官員說(shuō)：“即使能哈出一桶水來(lái)。又能值幾個(gè)錢(qián)？”于是拒絕了。
2、送別人需要和喜歡的
業(yè)務(wù)人員在平時(shí)與買(mǎi)家的交流過(guò)程中可稍加留意對(duì)方是否有特別鐘愛(ài)的東西或者喜好。比如曾經(jīng)有位英國(guó)的客戶表示他特別喜歡中國(guó)的熊貓，所以他來(lái)中國(guó)時(shí)我們特意為其準(zhǔn)備了幾樣帶有熊貓圖案的紀(jì)念品。
還有一次我無(wú)意中發(fā)現(xiàn)一個(gè)北美朋友特別喜歡剪紙，我們就送給了他一套精美的中國(guó)十二屬相的動(dòng)物剪紙，并配有英文的說(shuō)明，還附了幾個(gè)有關(guān)動(dòng)物的中國(guó)神話故事。接受禮物時(shí)，他和他太太欣喜若狂的程度，讓我們誤以為自己是古羅馬凱旋歸來(lái)的大英雄呢。因此，對(duì)方真正的需求和興趣。需要我們?cè)诳缥幕涣髦邪l(fā)現(xiàn)和分析。現(xiàn)在，你和老外交流中又多了一個(gè)重要的話題，問(wèn)他們：“你的興趣是些什么呢？”就此話題，說(shuō)不定他們能和你聊上一天呢。
3、注重對(duì)方風(fēng)土人情，宗教信仰
云南某外貿(mào)公司通過(guò)中國(guó)制造網(wǎng)與印度買(mǎi)家Ms.Tracy在2009年8月簽定了一筆定單。為表示合作愉快，加強(qiáng)兩公司今后的聯(lián)系，努力成為密切的商業(yè)伙伴，云南外貿(mào)公司張總決定向Ms.Tracy贈(zèng)送一批具有地方特色的工藝品－－牛皮相框。張總向當(dāng)?shù)氐囊患夜に嚻窂S制定了這批貨，這家工藝品廠也如期保質(zhì)保量地完成了。當(dāng)贈(zèng)送的日子快要臨近時(shí)，張總一位曾經(jīng)去過(guò)印度的朋友來(lái)訪，突然發(fā)現(xiàn)這批皮質(zhì)相框是用牛皮做的，及時(shí)給予了張總提醒，避免了這場(chǎng)尷尬。
要知道，印度人對(duì)牛敬若神明！在印度大街上，人和牛同時(shí)過(guò)馬路，人必須給牛讓道，可見(jiàn)牛在印度人心目中的地位有多高，張總一片好心意差點(diǎn)被這禮品給辦砸了。
曾經(jīng)有家美國(guó)企業(yè)為一個(gè)很重要的日本客戶團(tuán)體舉辦了一次招待會(huì)，細(xì)心的公司經(jīng)理還特意給客人們準(zhǔn)備了一些小禮物。宴會(huì)開(kāi)始后，這位經(jīng)理按照美國(guó)人的習(xí)慣，要求對(duì)方當(dāng)場(chǎng)打開(kāi)座位旁邊的禮品盒。但他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，當(dāng)客人們很勉強(qiáng)地拆開(kāi)面前的盒子后，臉上卻露出了不悅的表情。原來(lái)，這位經(jīng)理挑選的禮物是一把小巧別致的瑞士軍刀，而在日本，送刀子卻暗示著自殺。
接受禮物的英文表達(dá)
很多中國(guó)人在接受禮物時(shí)，出于禮貌，先是反復(fù)客氣地拒絕。接受了之后，一般也并不當(dāng)著送禮人的面打開(kāi)禮物，而是等別人離開(kāi)后，再悄悄地查看，以免讓人誤以為自己過(guò)于貪婪。
老外卻認(rèn)為，拒絕朋友的禮物是很無(wú)禮的表現(xiàn)(除非太貴了，別人懷疑送禮者的動(dòng)機(jī))；而自己送禮時(shí)，費(fèi)盡心機(jī)挑選的禮品，對(duì)方居然連看都不看就放在一旁，也很無(wú)禮和讓人失望。老外在接受禮物的時(shí)候，通常會(huì)當(dāng)面打開(kāi)禮品(包括“粗暴地”撕開(kāi)包裝紙)，并笑容燦爛地表示感謝。如果禮物確實(shí)好，他們還會(huì)特別大加贊美一番；就是禮物“一般”，嘴里也要說(shuō)幾遍“Thank you?！?/p>
贈(zèng)送禮物時(shí)常用的英文表達(dá)：
“This is a small present for your son. ”
“Here’s a small souvenir from Beijing. ”
“I have a surprise for you. ”
“This is for you. I hope you’ll like it.”
接受禮物時(shí)常用的英文表達(dá)：
贊揚(yáng)禮品的外表：
“What a lovely colour!”
“It matches perfectly with my style.”
“Wow，that’s really pretty／beautiful!”
贊揚(yáng)禮品合心意：
“Wow，it's perfect!”
“Thank you. I like it very much.”
“Thank you. May I open it? ”
“Oh, I’ve always wanted one of these.”
贊揚(yáng)禮品的獨(dú)特性：
“How unique!”
實(shí)戰(zhàn)操作中，即使老外送給我們的禮物不好、不稱心，一般我們也要強(qiáng)忍住自己內(nèi)心的“悲痛”，向老外學(xué)習(xí)，擠出滿臉燦爛的笑容，然后“狠狠”地夸獎(jiǎng)對(duì)方幾句，畢竟“千里送鵝毛，禮輕情義重”。當(dāng)然，如果老外給我們的禮物實(shí)在太糟、太沒(méi)有品味了，而我們當(dāng)時(shí)的腦子里又確實(shí)想不出任何能夠夸獎(jiǎng)的詞句，至少我們可以把禮品的包裝盒(或者包裝紙)大加贊美一番吧？要學(xué)會(huì)保持風(fēng)度，絕對(duì)不能當(dāng)面表露出不喜歡的情緒。
分享一：我們公司只送圣誕卡
建議：
（1）千萬(wàn)不要使用平郵，否則圣誕過(guò)去兩個(gè)月都未必送達(dá)；
（2）可以使用不同語(yǔ)言，譬如德國(guó)客戶可以用德語(yǔ)寫(xiě)上圣誕和新年快樂(lè)；
（3）如果同時(shí)和對(duì)方公司不同部門(mén)的人打交道，就要人人有份，不要光寫(xiě)給采購(gòu)者。
分享二：一直送絲巾
男性女性要區(qū)別開(kāi)來(lái)買(mǎi)，最好女性多買(mǎi)點(diǎn)，假如男性的用完了，可以假借說(shuō)要送對(duì)方的女友或太太。
分享三：在送給老外客戶的禮物中，我送得最多是筷子，便宜實(shí)惠！可以同時(shí)在初次見(jiàn)面時(shí)也可以教客戶怎樣用筷子，進(jìn)一步增進(jìn)感情！
分享四：其實(shí)從給老外送禮這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，不同的地區(qū)不同的性格的客人的滿意度是不一樣的。比如說(shuō)去年我們就是送保溫杯，基本上90%的客人都喜歡，而且我們還印上公司的LOGO。讓客人感覺(jué)特別親切。甚至還有一部分客人在收到后還主要回寄禮品給我們。
分享五：我們以前都沒(méi)有送客人禮物的習(xí)慣, 從有一次看到客人在用我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手送的數(shù)碼相機(jī)之后,也開(kāi)始送禮了;南美的大客人喜歡在中國(guó)買(mǎi)手機(jī),我們就提前給他買(mǎi)個(gè)帶中國(guó)號(hào)碼的手機(jī), 以方便他在交易會(huì)期間使用。
分享六：我們公司沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定，為了節(jié)約資金，我往往是貴重的禮品準(zhǔn)備一些，普通的禮物準(zhǔn)備一些，這樣子可以貴重的送大客戶，普通的送中小客戶或未來(lái)潛在客戶。建議如果不是人人都有禮物，最好不要當(dāng)面給；而且禮物也不要選太笨重的，否則跑的地方太多，客戶拿著你的禮物實(shí)戰(zhàn)太累。
分享七：個(gè)人比較傾向于中國(guó)特色的，精致的，包裝好的，非季節(jié)性的。如中國(guó)結(jié)、折扇、刺繡工藝品等。
在國(guó)際交往中，確實(shí)經(jīng)常需要通過(guò)贈(zèng)送禮品來(lái)表達(dá)謝意和祝賀，以增進(jìn)友誼。給外國(guó)友人饋贈(zèng)禮品要盡可能考慮受禮人的喜好，投其所好是贈(zèng)送禮品最基本的原則。如不了解對(duì)方喜好，穩(wěn)妥的辦法是選擇具有民族特色的工藝品。中國(guó)人司空見(jiàn)慣的風(fēng)箏、二胡、笛子、剪紙、筷子、圖章、臉譜、書(shū)畫(huà)、茶葉，一旦到了外國(guó)友人的手里，往往會(huì)備受青睞，身價(jià)倍增。禮不在重而在于合適，有時(shí)送太貴重的禮品反而會(huì)使受禮者不安，把握好尺度非常重要。